Продавати кондиціонери не так легко, як продавати, наприклад, спортивні товари, побутову техніку чи смартфони. Зазвичай упродовж 10-15 років кондиціонер купують один-два рази, і така покупка вимагає значної суми грошей, з якою не так просто розстатися потенційному покупцеві.
До того ж конкуренція на ринку кліматичної техніки насправді велика, оскільки ніша достатньо прибуткова.
Продавати кондиціонери, як, втім, і будь-який інший товар, можна і треба. В основному, успіх тут залежатиме від:
- грамотної рекламної політики;
- вміння створити довіру потенційних покупців;
- комплексного підходу.
Саме на цих трьох факторах є сенс зосередитися в першу чергу.
Довіра і управління репутацією
Загалом створення довіри клієнтів і позитивної репутації вимагає немало часу. Налаштуйтеся докласти чимало зусиль, але це окупиться в повній мірі, бо саме довіра покупців забезпечує хороші продажі.
В першу чергу довіру повинна викликати вітрина магазину. Професійний, чистий і сучасний дизайн, якісні та чіткі ілюстрації, відео-огляди. Необхідні так звані соціальні докази – у вигляді рейтингів, відгуків, логотипів компаній-партнерів. Якісний контент із описом технічних характеристик і переваг. Маркетингові матеріали, демонструючі, що вам «не все одно».
Практично завжди перед тим, як зробити замовлення, покупець перевірятиме репутації компанії-продавця та компанії-виробника в мережі. Для цього найчастіше використовують брендингові запити, зокрема назву інтернет-магазину. Рішення про покупку багато в чому залежатиме від того, що побачить потенційний покупець в мережі за цими брендинговими запитами. Для початку він повинен знайти в пошуковій видачі хоч щось. Відповідно треба створювати (і просувати) профілі в соціальних мережах, а також контент на сторонніх сайтах (наприклад, огляди в популярних блогах).
Необхідно також попрацювати над відгуками на відповідних сайтах. Знову ж – відгуки як мінімум повинні бути на цих сайтах. Спочатку можна запропонувати кільком клієнтам знижку за відгуки, а далі доведеться регулярно їх моніторити та оперативно реагувати на нові.
АНАЛІТИКА HUBBER ПО КАТЕГОРІЇ "КОНДИЦІОНЕРИ"
Комплексний підхід
Ніхто не захоче отримувати консультації в одному місці, купувати кондиціонер в іншому, потім забезпечувати доставку, шукати фірму для встановлення техніки, а на випадок будь-яких проблем окремо домовлятися про аварійне обслуговування. Продаж кондиціонерів передбачає комплексний підхід «під ключ».
У вас обов'язково має бути людина для надання консультацій. Як мінімум: допомогти розрахувати необхідну потужність кондиціонера в залежності від розмірів приміщення та конкретних умов його експлуатації. Також часто виникає потреба проконсультувати, чим пояснюється різниця в ціні між різними моделями кондиціонерів, і чим саме одна модель відрізняється від іншої.
Слід прописати зрозумілі умови доставки і умови повернення.
Кондиціонер повинен мати гарантійне та сервісне обслуговування. Це означає, що треба домовлятися з офіційними постачальниками. Якщо такої домовленості немає, єдиний вихід із ситуації – це демпінг. Доведеться значно знизити ціну, щоб стимулювати продажі, а це в умовах жорсткої конкуренції складно і в більшості випадків робить бізнес невигідним.
Що стосується встановлення кондиціонерів, то доведеться домовлятися з фахівцями або фірмами, які цим професійно займаються. Іноді це може бути постачальник, та найчастіше вирішення проблеми лягає на продавця. В будь-якому разі, якщо продавець не надає таку послугу, на великі продажі навряд чи варто розраховувати.
Рекламна політика і SEO
На ринку кліматичної техніки багато гравців і жорстка конкуренція – це означає, що рекламні кампанії і SEO легкими не будуть.
Оптимізація для пошукових систем в довгостроковій перспективі може дати певний результат у вигляді цільового трафіку. Та ставку виключно на SEO не слід робити ні в якому разі. Швидше – це додаткова стратегія, що має другорядне значення. В першу чергу варто зосередитися навколо рекламних кампаній.
Налаштування рекламних кампаній – завдання не з простих. Теоретично все звучить не так страшно. Може здатися, що потрібен лише певний рекламний бюджет і оголошення за відповідними ключовими словами. Та насправді рекламні кампанії, спрямовані на продаж кондиціонерів, вимагають ретельного опрацювання та оптимізації. Справа в тому, що при непрофесійному підході той же Google Ads здатний буквально за день чи два «з'їсти» майже будь-який бюджет, причому надарма.
Тільки професійний підхід забезпечить ефективність рекламної кампанії і хороший прибуток. Необхідна грамотна робота з ключовими словами і оптимізацією рекламних кампаній уже після їх запуску. Основне завдання полягає в зменшенні непотрібних кліків (таких, що не приносять продажів) і збільшенні максимально вигідних. При цьому не обов'язково, щоб кожен клік коштував якнайдешевше, скоріше навпаки – нехай за нього треба буде заплатити, наприклад, долар, зате це вийде в цілому вигідніше, ніж мільйон непотрібних кліків вартістю в один цент.
Продавати кондиціонери онлайн можна і треба. Інша справа, що продаж цього товару вимагає більше зусиль, ніж левова частка інших товарів. Разом з тим пам'ятаймо, що чим складніше завдання і чим більше зусиль воно вимагає, тим більше можна в підсумку заробити.
