Интернет-магазин или маркетплейс — что выбрать и почему?

08.12.2020
Неужели интернет-магазины проиграли конкуренцию маркетплейсам? Эксперты говорят, что не все так однозначно.  В блоге HUBBER лонгрид на тему противостояния двух основных бизнес-моделей в e-commerсe — собрали мнения 7 ТОП-экспертов. Поехали :) 

Алексей Бардаков, iT.Artel Время специализированных или маленьких интернет магазинов уходит в прошлое. Маркетплейсы "всех съедят".  Каждый уважающий себя ритейлер должен держать у себя интернет-магазин, но больше для "статуса", построения узнаваемости своего бренда и близкого контакта с аудиторией. Основные продажи будут идти через маркетплейсы. Но! Даже если ваш товар нашли на маркетплейсе, покупатель все-равно хочет узнать производителя и поставщика. Здесь, помимо качества и общих характеристик товара, играет роль экономии. Большая масса людей, найдя где-то товар, захочет удостовериться, что покупка происходит напрямую у производителя (поставщика) и он, таким образом, экономит. Нужно продвигать собственный бренд на маркетплейсе.  Также плюсом маркетплейсов является постоянный приток лояльных клиентов. Маркетплейс – это хороший канал дистрибуции для массовых продаж и узнаваемости среди лояльных клиентов. Но и основной момент - Вы ОБЯЗАНЫ соблюдать правила маркетплейса безусловно, там вы остаетесь в тени — вы зависимы от кого-то.
Казимирова Екатерина, ArtWeb Для начала определимся с терминологией. Под маркетплейсом я тут понимаю Розетку, Эпицентр, PROM, Алло и т.д — это первый тип. Дальше идут крупные мультибрендовые и мультикатегорийные интернет-магазины, которые в последнее время становится модно называть тоже маркетплейсами или энтерпрайз-решениями. И, собственно, интернет-магазины: монобрендовые или с несколькими брендами, с количеством товаров условно до 10-ти тысяч. Исходя из собственного опыта запуска и продвижения абсолютно разных проектов, могу сказать, что все зависит от типа бизнеса и торгового предложения.  Высококонкурентный, не уникальный товар и небольшой ассортимент - однозначно лучше работать на уже известной площадке. Шансов конкурировать в поисковой или контекстно-медийной системе Google нет. Легче конкурировать внутри маркетплейса. Чаще это получается за счет более низкой цены по сравнению с конкурентами, дополнительных услуг — бесплатной или быстрой доставки, условий гарантий и т.д. Высококонкурентный, не уникальный товар, большой ассортимент и неограниченные рекламные бюджеты — можно конкурировать даже с маркетплейсами. Но такая исходная ситуация практически нереальна. Но если ассортимент хотя бы в части категорий действительно широкий, есть уникальные предложения —  например, оригинальные бренды, опять же дополнительный сервис, клиентская система — однозначно стоит развивать свой интернет-магазин. Пожалуй, сюда можно отнести магазины официальных дистрибьюторов мировых брендов. Например, один из моих клиентов в сегменте профессионального спортивного снаряжения занимает первые места в выдаче и обгоняет и Розетку, и Спортмастер, и Эпицентр. Развивая свой товарный ассортимент и имя бренда, есть все шансы перейти в разряд "маркетплейсов" в своей тематике. Нишевые товары, узкая специфика и/или дорогой сегмент — определенно свой интернет-магазин.  Также интересная тема — производители. Когда один бренд и одна или несколько товарных категорий. Здесь, конечно,  необходим свой интернет-магазин как часть бренда. Но вместе с тем чаще всего такой бизнес имеет своих мелких дилеров, которые в свою очередь представлены на Розетке. Встречала такие ситуации, когда дилеры использовали свою скидку и продавали на маркетплейсе по ценам ниже, чем розничные цены производителя. Чтобы получать больший охват аудитории, нужно быть представленным и в маркетплейсах, и иметь свой магазин. 
Максим Беляк HUBBER Маркетплейс определенно выигрывает, потому что почти все бизнес-процессы перекладываются на поставщиков.  Это и цена/наличие, и работа с контентом, и доставка товаров, и возвраты — всю эту работу делают поставщики, а маркетплейс думает лишь о трафике, который должен привлечь на свой сайт. И даже этот процесс (привлечение трафика) часто перекладывается на поставщиков — маркетплейс позволяет запускать PPC-рекламу на свои товары.  Кейсы HUBBER говорят о том, что даже небольшие магазины, которые сейчас переходят на модель маркетплейса, в течение нескольких месяцев начинают кратко расти и в трафике и в продажах. 
Александр Пелешко, предприниматель, блогер Ну, по-перше, нумо розберімось яка різниця між інтернет-магазином та маркетплейсом. Уявімо житловий мікрорайон в якому розташовані окремі магазини та ринок з магазинами. Аналогія в тому, що інтерне це і є район, а окремі магазини - це інтернет-магазини, а от ринок наповнений магазинами - це маркетплейс. Тобто маркетплейси наповнені інтернет-магазинами. Наступна відмінність - те на чому заробляють гроші, інтернет-магазини продають конкретний товар або пропонують послугу, фізичну-віртуальну жодної різниці, а маркетплейс реалізує послугу спрощеного пошуку покупцем продавця. Тобто - це два різних механізми отримання прибутку і говорити про конкуренцію між інтернет-магазином та маркетплейсом в контексті сайтів, що приносять дохід недоречно, .  Звісно конкуренція між інтернет-магазином та маркетплейсом існує, але вона в іншій площині, а саме в тому як привернути увагу покупця тобто в видачі у пошукових системах. От тут інтернет-магазини програють. Адже якби вебмайстри не намагалися і не старалися підтримувати рівень видачі на перших сторінках ґуґла маркетплейси усе одно їх обганяють, бо наповненість та динаміка контенту у них значно більша тож у продавця з маркетплейсу значно більше шансів знайти покупця ніж у продавця, що має невеликий та малорозкручений інтернет-магазин. Проте потрібно пам'ятати, що маркетплейс має дохід не з ваших продажів,а з того, що ви оплачуєте місце на ньому та за додаткові послуги, а от вони значно вищі ніж якби ви їх придбали поза межами.  Місце для будь-якого інтернет-магазину складається з хостингу, доменного іменні. І це стосується, що маркетплейсу, що звичайних ІМ. В будь-якому випадку ви їх оплачуєте. Звісно на маркетплейсі є можливість зареєструватися та торгувати безкоштовно, проте ваш ІМ не буде потрапляти у видачі ані самого майданчика, ані в мережі. А щоб це сталося,в ам потрібно буде оплатити додатковий пакет послуг, що значно перевищить суму, яку ви б заплатили реєструючи окремий домен (назву сайту), хостинг (місце де буде розміщуватися ваш сайт). Наприклад на одному з най популярних маркетплейсів ціна за послугу становить 15 000 грн на рік, в той самий час, хостинг та домен поза маркетплейсом реально купити за 600 грн. Проте потрібно пам'ятати, що на маркетплейсі ви одразу будете мати можливість заробляти, а от на ІМ не одразу, бо його потрібно розкрутити, а це час та гроші. Хоча тут є можливість зекономити, якщо самі навчитеся це робити, проте - це довгий та тривалий шлях, тож на прибуток можна одразу не розраховувати. Але й на маркетплейсі не усе так добре й гарно як здається, на перший погляд, усе залежить від того, що за товар ви пропонуєте, яким попитом він буде користуватися у покупця. Яка рентабельність вашого товару. Наприклад, останнім часом усе більше спостерігається тенденція коли роздрібні покупці розчаруються в маркетплейсі та закривають свої магазини. Проте виробники та гуртові компанії, навпаки відкривають та просувають свої товари. Адже покупцю значно простіше їх знайти серед ІМ, що розташовані на маркетплейсі ніж плутатися в тій кількості, що пропонує пошуковий запит в якому маркетплейс усе одно буде на першому місці. Тому малим продавцям вигідніше продавати товари у соціальних мережах, хоча й там існують свої тонкощі.
Главное преимущество крупной торговой площадки (маркетплейса) заключается в том, что для старта не требуются большие вложения или понимание работы сферы e-commerce. Необходимо только заключить договор, выгрузить товары на площадку и добавить описания. Всю остальную работу выполняют сотрудники маркетплейса.  Еще один плюс работы с маркетплейсами в том, что они обеспечивают постоянный наплыв клиентов и не нужно самостоятельно контролировать рекламные кампании, дополнительно вкладывать бюджет в продвижение.  Маркетплейс предлагает относительно комфортные условия как владельцам бизнеса, так и покупателям. Первым предоставляется канал продаж с налаженным трафиком (потоком посетителей), а вторым — возможность выбора среди множества предложений. Все крупные торговые площадки занимаются продвижением самостоятельно. В большинстве случаев они узнаваемы среди покупателей, поэтому бренду не придется вкладывать средства и тратить время на привлечение клиентов. Например, наш маркетплейс tea.ua активно рекламируется в соцсетях, публикациях в СМИ, интервью ТОПов компании…. Другие преимущества:
  • Низкий порог входа. Чтобы начать получать прибыль на маркетплейсе, достаточно вложить 5-7 тысяч гривен.
  • Экономия. Участники могут использовать техподдержку, call-центр и службы доставки платформы, на что обычно уходит существенная доля дохода при самостоятельных продажах.
  • Услуги маркетплейса актуальны для малоизвестных небольших брендов, поэтому еще одно преимущество — вы бонусом получаете узнаваемость компании. 

К примеру,  маркетплейс Tea.ua предлагает в продажу не только чай и кофе, а и сопутствующие им товары. Основная цель — помочь производителям уникальных и при этом малоизвестных брендов, которые продавцы предлагают для покупки в соцсетях, группах мессенджеров и других условно бесплатных площадках, увеличить аудиторию потенциальных покупателей, при этом без больших вложений на рекламу и продвижение. Не каждый производитель может себе позволить уделять должное внимание и производству, и продвижению бренда Но и есть недостатки продаж на маркетплейсе:
  • Невозможность использовать собственную маркетинговую стратегию;
  • Жесткие договорные условия и риск удаления магазина за их нарушение;
  • Комиссия;
  • Ограничение прямых продаж;
  • Идентичный дизайн и функциональность для всех страниц;
  • Жесткие требования к контенту.

По сравнению с маркетплейсом собственный интернет-магазин, при достаточном финансировании внимании, открывает более широкие возможности для развития бренда и бизнеса в целом. Собственный интернет-магазин может быть оформлен в корпоративном стиле с использованием фирменных цветов, шрифтов и других элементов айдентики. Это позволяет сделать интернет-магазин узнаваемым для постоянных клиентов. В свою очередь, узнаваемость, в связке с хорошим обслуживанием и конкурентной ценой, приводит к увеличению количества повторных продаж. Повторные продажи — самый дешевый способ получения новых заказов в интернет-магазине. Достаточно придумать информационный повод (новинки, акции, скидки) и уведомить об этом ваших постоянных покупателей с помощью СМС, электронной почты или одного из мессенджеров. Клиенты обычно делают первую покупку на небольшую сумму и по мере привыкания к интернет-магазину повышают средний чек в повторных заказах. Если вы хорошо обслужили клиента в первый раз, догнали его таргетингом акцией, спец условиями, то можете рассчитывать на то, что он к вам вернется снова и порекомендует друзьям ваш интернет-магазин. В случае с маркетплейсом вам не нужно думать о потоке посетителей, продвижении увеличении потока потенциальных покупателей. В собственном интернет-магазине вы можете самостоятельно пробовать различные варианты привлечения посетителей – реклама Google Ads, Google Shopping, Facebook, Instagram, баннерная реклама, PR-статьи и так далее. Конечно же, вы предварительно должны изучить эти каналы, нанять специалиста и отслеживать динамику с маркетологом.  Чтобы выбрать наиболее выгодные каналы привлечения покупателей, стоит регулярно проводить анализ посетителей и заказов вашего интернет-магазина. В отличие от офлайн-магазина, интернет-магазин дает широкие возможности для анализа посетителей, продаж и других показателей. Например, грамотно настроенная система анализа электронной коммерции Google Analytics дает возможность в режиме реального времени видеть доход каждого из каналов привлечения клиентов и на основе этих данных принимать решение о целесообразности того или иного канала трафика или инструмента рекламы. При размещении в маркетплейсе можно оговорить этот момент сотрудничества и получать статистику по своему бренду и рекомендации там.  Подведу черту. Собственный интернет-магазин дает возможность выработать позиционирование, самостоятельно выбирать инструменты продвижения и аналитики, собственные дизайн и айдентика,которые можно менять по своему желание в любое время, собрать вокруг себя постоянных клиентов и развивать с ними отношения. Результат зависит от ваших вложений и наличия достаточного количества обслуживающего персонала Маркетплейсы предоставляют продавцу готовую аудиторию и инструменты для продаж, самостоятельно анализируют динамику, берут на себя логистику, менеджмент, маркетинг. Вложения минимальные и фиксированные.  Новичок может стартовать с аккаунта в маркетплейсе и по мере развития и популярности, создать для бренда уже отдельный сайт и развиться до крупной компании. Когда мы открывали маркетплейс Tea, нашей миссией определили помощь новым и при этом качественным, уникальным брендам, которым сложно пробиться самостоятельно в ворохе огромного конкурентного пространства соцсетей и интернета в целом.  Таким образом, приходя к нам, производители получают комплексную поддержку и рекомендации от наших специалистов. Экологичные и партнёрские отношения —  приоритет для развития бизнеса, помогая партнерам мы развиваемся тоже. 
Александр Сторожук, PRNEWS Магазин vs маркетплейс — здесь нет однозначно верного ответа.  Можно кинуться в создание маркетплейса и погрязнуть в проблемах его функциональности и роста; тогда как старый добрый интернет-магазин будет демонстрировать прибыль.  Однако если смотреть на эволюцию Amazon и Alibaba — они переросли в маркетплейсные модели, запустив множество продавцов к себе на сайт. По такому же пути пошли в Розетке. Для владельца маркетплейса здесь есть очевидные преимущества: всех мелких конкурентов можно загнать под свой зонтик и не бодаться за нишевый трафик с мелкими игроками; кроме того, все те нишевые игроки рано или поздно приведут свой трафик в маркетплейс. То есть, модель маркетплейса более масштабируемая. Но к ней желательно прийти эволюционным путем. 
Софина Дмитрий Параллель можно провести с офлайн магазинами. Однозначно люди покупают чаще и больше в больших супермаркетах, а в обычных магазинах либо докупают что-то мелкое либо покупают в специализированных магазинах. От этого и вытекает следующие дефиниции касательно целесообразности небольшого онлайн магазина:
  • Нужно продавать сугубо специализированные товары/услуги, к примеру: техника от Apple, печать 3D-принтеров, кожаные изделия, фирменные дизайнерские рюкзаки. Паралельно выставлять эти товары в маркетплейсах + качественное SEO;
  • Товар действительно должен быть уникальным. Это либо что-то авторское, дизайнерское, от производителя либо цена будет ниже за маркетплейс
  • Нужно самостоятельно заниматься этим, так как доходов не будет настолько много, чтобы нанимать армию сотрудников + всегда цена должна быть ниже лиг ровной за маркетплейс.

В остальных всех случаях побеждает маркетплейс.