Комплексный подход в продвижении маркетплейсов: интервью с Webline Promotion

03.10.2019
Каким образом маркетплейсу нужно выстраивать маркетинговую стратегию? Почему важен комплексный подход? С какого маркетплейса лучше всего начинать - мультитоварного или узкоспециализированного?  Мы пообщались с Виталием Кравченко, Founder & CEO агентства Webline Promotion и организатора ивента Ukrainian Digital Conference.
Виталий Кравченко Webline
Виталий, здравствуйте! Как, по вашему мнению, сейчас себя чувствуют e-commerce в Украине? Какие тенденции вы видите, тренды, куда все двигается?  Я считаю, что в Украине продолжается устойчивый рост и развитие электронной коммерции. У меня для этого есть несколько метрик, кроме денежных потоков. Во-первых, это уровень образования потребителя и представителей малого и среднего бизнеса. Во-вторых, это развитие технологий для электронной коммерции.  Еще несколько лет назад практически не было конкуренции в отраслях партнерского маркетинга для электронной коммерции, сервисов аналитики и автоматизации. Сейчас же приятно наблюдать как практически каждый квартал появляются новые проекты и продукты, которые помогают сделать более качественными сервис.
За последние несколько лет мы видим большой всплеск маркетплейсов. С рекламой нужно работать очень внимательно, так как продажа идет не своих товаров, а сторонних поставщиков - маркетплейс зарабатывает только на комиссии. Как понять, на какие категории и на какие товары нужно запускать рекламу, чтобы точно быть в выигрыше? Я считаю, что всегда нужно отталкиваться от бизнеса, а значит от денег. При этом с финансовой стороной у малого и среднего бизнеса еще есть определенные проблемы. К примеру, мы иногда сталкивается с клиентами, которые выбирают товары для рекламы только с учетом маржинальности, но не анализируют объем спроса и затраты на проданную единицу. Виталий Кравченко В целом мы выбираем категории в зависимости от задачи бизнеса. Это может быть как выручка и прибыль, так и более узкие задачи. К примеру, увеличить оборачиваемость товара определенной категории для того, чтобы получить большую отсрочку платежа. Или же распродать складские остатки. Это всегда интересная задача.
Какие каналы маркетинга подойдут для раскрутки маркетплейса? Как посоветуете выстраивать маркетинговую стратегию?  Я лично всегда за комплексный подход. Пусть в небольшом объеме, пусть иногда прибегая к тотальной экономии, но строить движение по всем каналам.  Любая стратегия начинается с задачи, определения целевой аудитории, спроса, оборачиваемости и циклов продажи. Мы сейчас максимально вникаем во все этапы воронки от первого касания до работы служб логистики. Это позволяет сразу уйти некоторых неэффективных моментов в стратегии.  Самая главная проблема - позиционирование. Этот пункт практически у всех отсутствует. Позиционирование помогает правильно выстраивать маркетинговые коммуникации и находить своих клиентов. Если задача только продать - это упор на хорошую аналитику и платные каналы трафика. Если задача создавать бренд и иметь устойчивый рост - это уже более комплексное решение с поисковой оптимизацией, социальными сетями и инструментами возврата аудитории. 
Как вы думаете, какой маркетплейс лучше всего запускать - узкоспециализированный или мультитоварный? Почему?  Конечно все зависит от бюджета, но есть разница в аудитории. В нынешнее время много крупных и устойчивых игроков, с которыми бюджетам меряться бесполезно. Я бы выбрал вариант работы с нишевыми маркетплейсами, которые потом постепенно можно смещать в сторону какого-либо крупного.  Тут опять же главное понять задачу и стратегию продвижения в интернете. Можно при помощи лендингов генерировать сотни продаж в день, а можно на крупных кастомных порталах продавать десятки товаров в месяц и не более. 
В этом году, судя по отзывам, Ukrainian Digital Conference прошла мега успешно. Насколько трудно организовывать ивент такого уровня, каких сил это стоит? И если с практической стороны - дает ли организация собственного ивента пуш вашему агентству в виду новых клиентов? Для чего вы организовываете ивент?  Если говорить про клиентов и разделить бюджет на их количество - получается сумма xxxx$ - то есть совсем не интересно. В нашем случае в первую очередь конференция скорее инструмент повышения образования клиентов и специалистов. Во вторую очередь мы сами учимся и знакомимся с новыми проектами и инструментами, которые помогут решить нам задачи клиентов более эффективно. Ну а третья часть - это продвижение бренда.    Виталий Кравченко Webline   UCD 2019   С точки зрения организации - это полностью работа команды, которая в мирное время является специалистами нашего агентства. Такой сложный и дорогой тимбилдинг, который позволяет раскрыть людей совершенно с другой стороны.  Всегда это дается очень тяжело, съедает несколько месяцев жизни, а две недели до конференции - настоящий ад. Две недели мы все плохо едим, спим, общаемся с 7 утра до двух ночи и перед мероприятием уже начинаем немного ненавидеть друг друга. Самый кайф в конце, когда все начинают благодарить и говорить спасибо за мероприятие - тогда все это уходит и появляется невероятный заряд энергии.  
Часто я, как владелец, устаю от бизнеса. Как себя мотивировать? Как это делаете вы?  Люблю вопросы, которые не связаны с маркетингом. Они всегда помогают найти ответы не только для интервью, но и для себя. Я считаю, что мотивация нужна чтобы что-то начать. Начинаю я исключительно исходя из спортивного интереса. Всегда делаешь оценку вокруг, пытаешься понять почему у тебя еще нет желаемой доли рынка и начинаешь.  Дальше уже стоит удерживать себя в тонусе. Тут помогает ответственность перед командой, которой как и любой руководитель обещаешь, что все будет лучше и конечно безумное желание иметь больше возможностей в будущем. Возможности тут не только про деньги, но и про время, влияние, масштабность проектов. Всегда хочется, чтобы компания завтра имела больше возможностей, чем сегодня.  Всегда вспоминаю кредит на два стола из цеха в гараже, который пришлось взять на себя в 2012 - тогда это было на пределе возможности компании. Вспоминаю банкротство. И начинаю бежать еще сильнее - в наше время развития конкуренции если не бежишь, значит стогнируешь.