Кейс: 1500 проданих товарів через HUBBER (аксесуари для смартфонів)

26.04.2021
Нещодавно взяли відео-інтерв’ю у одного з учасників HUBBER — e-commerce-проекту FISHKI, який представлений на платформі як постачальник товарів.  Для тих, у кого не було можливості подивитися відео, публікуємо текстовий кейс (основні питання, але не всі). Розібрали маржинальні категорії, прибуток в онлайні та конкуренцію в 2021 році.  Спілкувалися з Владиславом Зеленко, Head of Digital Marketing одного з топових e-commerce-проектів України Fishki, офіційного дистриб'ютора торгових марок AWEI і TRONSMART.

Владислав, розкажіть, як працює Fishki.ua?
Почнемо з того, що бізнесу Fishki вже більше 10 років. Спочатку ми стартували, як роздрібна мережа, і наш перший магазин був відкритий в 2008 році. У той час на ринку нас знали як “Мобільні Fishki”. Це були «острівці» в ТРЦ і магазини просто на вулиці. Згодом мережа почала доповнюватися магазинами операторів, такими як Київстар, Lifecell і Vodafone. На даний момент у нас близько 72 магазинів. В цілому, у нас три ключові напрямки: роздріб, оптовий напрям, та інтернет-магазин.      
Що собою являє зараз інтернет-магазин Fishki.ua?
Наш інтернет-магазин — це платформа, до якої підключений склад з величезним асортиментом. Великий сегмент тут займають внутрішні українські постачальники. По трафіку є два ключових напрямки. Перший — маркетплейси, другий — трафік на інтернет-магазин. Коли клієнт щось купує онлайн, він може купити це на маркетплейсі або безпосередньо в нашому інтернет-магазині.   
Тобто ви забираєте на себе спілкування з клієнтом? Коли покупець робить замовлення на маркетплейсі, з ним контактуєте також ви?
Так, хоча є маркетплейси, які обдзвонюють клієнтів самостійно. У більшості випадків з клієнтом вигідніше зв'язатися нам. Тому що у нас склад + роздрібні точки. Коли клієнт замовляє товар, ми дізнаємося, куди йому потрібно його доставити, і вирішуємо — або відправити товар зі складу, або з роздрібної точки перемістити на іншу роздрібну точку. Тим самим спрощуємо покупку.

По-суті: класичний інтернет-магазин, контакт-центр, склад, онлайн вітрина. Зрозуміло. А чи працює сам сайт Fishki як маркетплейс? 
Поки такий напрямок не планується, але все можливо. До речі, з приводу маркетплейсів хочу відзначити, що ми на них вийшли досить давно. Першим була ROZETKA. До цього маркетплейсу ми приєдналися ще в 2017 році і до цих пір з ним працюємо, досі там продаємо. Зараз не буду називати кількість замовлень, але кількість відгуків, які у нас вже залишили, близько 10 000. Середній рейтинг — близько 4,5.  
4,5 — це досить високий рейтинг. 
Ми стежимо за якістю. Другим маркетплейсом, на який ми вийшли, був АЛЛО. Потім вже і HUBBER почав заявляти про себе. 
Максим Беляк HUBBER

Що перешкоджає тому, щоб запустити Fishki як маркетплейс?
Запуск маркетплейса — це, перш за все, технічне питання. Маркетплейсу доводиться обробляти великі обсяги даних, потрібно всі ці дані правильно структурувати, проводити модерацію та ін. Завантажити товари, звичайно, можна за 1 день (хоч 100 000 SKU), але структурувати ці дані для клієнта і для пошукових систем — ось основне завдання.  
Маєте на увазі фільтрацію, сортування...
Так. Це фільтрація, сортування, картка товару. Щоб там не був сирий текст та кривий HTML. Ми намагаємося робити красиву картку товару, детальний медіа-опис, вказуємо характеристики. Завдяки цьому зростає конверсія і клієнтові простіше обирати товари.   
Припустимо, ви пройшли вже ці бар'єри і у вас вже є маркетплейс. Які категорії ви вважаєте перспективними? 
Я б подивився, які категорії вже є на сайті. І по максимуму заповнив би цю матрицю змішаними категоріями.  Наприклад, якщо у нас є категорія «Мобільні телефони», то, швидше за все, до них потрібні якісь повербанки, чохли, кабелі та інші дрібні аксесуари. Якщо все в рамках мобільних аксесуарів я закрив, тоді потрібно перемикатися на іншу категорію.  Якщо ж в цілому дивитися в розрізі категорій, то глобально їх не так і багато, може десяток. Це, наприклад, побутова техніка (і під нею ще 100 підкатегорій), здоров'я і спорт, краса/здоров’я. Ну і ще близько 5 великих категорій. Як маркетолог, я б аналізував актуальність кожної категорії за запитами.    
Актуальність конкретно на сайті Fishki? Те, за якими запитами приходять?
Я б використовував інструменти Google, що дозволяють зняти статистику по різним запитам. Дивився би статистику запитів по сезонності — тоді можна було б оцінити обсяг ринку. Грубо кажучи, скільки людей в місяць в Україні цікавляться тією чи іншою категорією в інтернеті. Після цього я б уже дивився на постачальників, тому що постачальники — це ключова роль маркетплейсу.   
З HUBBER ви познайомилися в 2019 році, так? 
Вірно. В 2019 році ми продавалися окремо на ROZETKA та АЛЛО, планували масштабувати далі, і обрали для масштабування HUBBER, як платформу, яка допоможе вийти на сотні різних маркетплейсів. В першу чергу розглядали платформу як майданчик, де є безліч невеликих гравців.   
У вас є і склад, і вітрина, і з маркетплейсами ви працюєте. З вашого досвіду: куди краще вкладати основні зусилля? 
Тут важливо розділити товари. Розділити склад, асортимент маркетплейса. В першу чергу — створити якісний контент і завантажити собі на сайт. Все-таки повинна бути вітрина, де можна подивитися ваш асортимент. Другий канал — усі товари необхідно структурувати за категоріями, хоча б мінімально зробити SEO-оптимізацію. Далі потрібно виходити з товарами на маркетплейси. Тому що, судячи з мого досвіду, якщо подивитися на витрати на маркетплейси і просто на рекламу Google, то в кінцевому підсумку вартість залучення замовлення з маркетплейсов буде менше.  
Дешевше, ніж продавати через Google?
Якщо ми дивимося прямі продажі, то так. Це за умови, що на товари є хороша маржа.

Хороша маржа — це скільки відсотків?
Це 30-40 відсотків і більше. Все залежить від категорії товару.  Отже, завантажили товар на маркетплейси. Далі — реклама Google. Це Google Shopping в основному. Вже потім — прайс-агрегатори.   
А щодо конверсії — який відсоток вважається прийнятним для ecommerce-проекту? 
Я б вважав 1,5-2% нормальним результатом. Це середній показник. Все, що вище 2% — це вже хороший показник. Але все залежить від багатьох факторів, від конкретної категорії. На одній категорії може бути 6%, на іншій — 0,5%. Але при цьому співвідношення заробітку і виручки краще в тій категорії, де 0,5%. Якщо це смартфони, наприклад. 

ЗАВАНТАЖИТИ ТОВАРИ FISHKA