Як працювати з характеристиками товарів?

18.08.2021
Характеристики товарів – це атрибути, якими можна розширити опис і зробити його більш інформативним. Як правило, йдеться про фізичні характеристики, такі як розмір товару, його колір або вага. Здавалося б, це дуже звична річ – ми дисципліновано, як і належить, заповнюємо характеристики при додаванні нового товару на вітрину. Але чи можна це якимось чином оптимізувати і отримати від цього реальну користь? І як це зробити?

 
Чому характеристики товарів мають значення
На основі характеристик товарів працюють фільтри. Окрім того,  характеристики розповідають потенційним покупцям про ці товари. Причому чим більш інформативні характеристики, чим вони повніше представлені, тим краще з точки зору продажів.   Якщо потенційні покупці зможуть побачити в картці товару ряд унікальних характеристик, це виділить даний товар серед подібних у конкурентів. Якщо при цьому такі характеристики будуть нести в собі якусь цінність, відвідувачі з більшою ймовірністю оформлять замовлення. Для того щоб оптимізувати характеристики товарів, треба знати товари і знати клієнтів. Що потрібно клієнтам? Які характеристики ще не були вказані в картці? Якщо коротко: треба продавати потенційним покупцям товари з характеристиками, які вони хочуть бачити.  
Паритет за характеристиками і унікальні атрибути
Як працювати з характеристиками товарів і як отримати від цього реальну вигоду? Давайте розглянемо концепцію, засновану на конкуренції та повноті інформації. Йдеться про два поняття: унікальні атрибути і паритет за характеристиками.     Почнемо з останнього. Паритет за характеристиками – це коли в картці товару або послуги перераховані такі ж атрибути, як і у конкурентів. Грубо кажучи, збіг по характеристикам означає, що товар, наявний на вашій вітрині, ні в чому не програє в порівнянні з тим же товаром на інших сайтах і ні в чому їм не поступається. Коли товар не має такого паритету за характеристиками, тобто частина атрибутів з якихось причин не була вказана в картці, для ряду потенційних покупців даний товар вже виглядатиме не так привабливо, як такий же або схожий товар, описаний  повніше на інших сайтах. Швидше за все, він продаватиметься гірше. Зрозуміло, найпростіший шлях домогтися паритету за характеристиками – проаналізувати конкурентів і переконатися, що ви нічого не упустили. Якщо упущення виявлено – просто додайте відсутні атрибути в картку. З іншого боку, досягти паритету за характеристиками товару недостатньо. Варто піти  далі, оскільки в описі такому товару не вистачає переваг, унікальності.     Якщо це можливо (а найчастіше так і є), треба «придумати» кілька додаткових характеристик товару, які й забезпечуватимуть йому необхідну унікальність, роблячи тим самим більш привабливим для покупців. Як не важко здогадатися, з плином часу унікальні товари поступово перетворюються в товари з паритетом за характеристиками, тому що всі учасники ринку, щоб не відставати, черпають натхнення у своїх конкурентів і додають в опис товарів нові характеристики. Отже, якщо у вас товар має паритет за характеристиками, то з часом він буде відставати. Конкуренти обов'язково придумають, як зробити опис ще більш повним, а товар – ще більш привабливим. Тому час від часу слід оновлювати характеристики і не забувати перевіряти конкурентів.  
Як оптимізувати характеристики товарів
Коли йдеться про великий товарний асортимент, що налічує тисячі SKU, створення контенту може стати справжньою проблемою. Навіть якщо це такі «дрібниці», як кілька характеристик, що описують будь-які атрибути товару. В зв'язку з цим вчинити краще в такий спосіб. Виберіть групу товарів, яка користується попитом (можна просто кілька товарів або кілька десятків). Потім до відібраних товарів додайте ряд додаткових характеристик, які раніше не були вказані. Бажано витратити деякий час на кожен з товарів, щоб визначити   характеристики, які насправді можуть цікавити покупців. Після цього  зафіксуйте результат (відсоток конверсій на даний момент) і спостерігайте за змінами. Як тільки ви отримаєте позитивний результат, у вас буде вагома причина виконати все те ж саме з усіма іншими товарами.
Звичайно, навряд чи така оптимізація радикально змінить відсоток конверсій і підвищить продажі в рази. Хіба що в самих запущених випадках, коли до товарів не прописані навіть найважливіші атрибути. Однак будемо вважати, що таких випадків в реальному житті не буває. Насправді це просто справа статистики. Для частини потенційних покупців ретельне заповнення характеристик і прагнення до повноти інформації може спрацювати, для іншої частини – ні. Та коли справа доходить до тонкої настройки і оптимізації, саме на таких «дрібницях» великі магазини можуть вигравати величезні гроші. А якщо враховувати сумарний ефект від безлічі різних оптимізацій, то роздумувати тут просто нема про що. Якщо є можливість що-небудь поліпшити, значить, є сенс це зробити.