C ROZETKA конкурировать реально: интервью с Rechi.ua

12.06.2020
На что опираться при выборе товаров для загрузки в свой маркетплейс? Реально ли сегодня конкурировать с ROZETKA? И что значит Лояльность клиентов для онлайн-витрины?  Мы пообщались с Инной Бачуриной, основательницей маркетплейса Rechi.ua. Что из этого получилось - читайте ниже. Поехали :) 
Инна Бачурина Rechi.ua
Инна, здравствуйте! Давайте начнем с обобщающего вопроса - Интернет-магазин vs Маркетплейс? Кто, по вашему мнению, в выигрыше и почему?  Это два разных вида бизнеса.  Если у вас есть физический ритейл и вы хотите к нему сделать онлайн-витрину, то маркетплейс строить не нужно. Маркетплейс значительно более капиталоемкая история.  Рынок уже полон маркетплейсами и свободными остались только узкие ниши, в которых успешно могут развиваться только компании с серьезной экспертизой и такими же инвестициями. Мне, как, наверное, многим владельцам бизнеса, наш сегмент и бизнес-модель кажутся наиболее сложными, а рынок переполненным) 
Я, как владелец маркетплейса, не думаю о том, где взять товары - я продаю товары сторонних продавцов. Основной упор моей работы - это маркетинг (привлечение трафика на сайт). Каким образом вы посоветуете строить маркетинг для маркетплейса, как строить стратегию, в какие каналы вкладываться? Учитывая то, что я очень часто обновляю ассортимент товаров на витрине.  Я, как владелец маркетплейса, очень думаю, где взять товары :) Мне нужно привлечь продавцов на таких условиях, чтоб сформировать для клиентов интересное предложение, без которого никакой маркетинг ничего не даст. Кроме этого, мне надо отстроить технологическую часть взаимодействия с продавцами. К примеру, в Rechi.ua у продавцов есть личный кабинет, где они могут видеть свои заказы, возвраты и их статусы (каждые 5 минут обмениваемся данными с Новой Почтой).     Нам надо обеспечить достоверность данных о наличии, а для этого мы интегрируемся (каждый раз по-разному) со всевозможными учетными системами наших партнеров. А для тех, у кого нет такой возможности, мы организовываем интерфейс, который позволяет им легко управлять наличием. Но у кого-то это все равно не получается и у нас есть штатные контент-редактора, работа которых - заливать на сайт таблички Excel. Плюс мы часто делаем сами фотоконтент (для партнеров это бесплатно). А в нашем премиальном и люксовом сегменте, где больших остатков никто не держит, мы можем фотографировать и описывать сумку, которую наш партнер сам продаст в своем магазине еще до того, как мы ее выгрузим на сайт. Кроме того, работа с партнерами требует отдельных специалистов даже для поддержания сотрудничества, не говоря уж о поиске новых. Если обычный интернет-магазин озабочен только привлечением и удержанием покупателей, то у нас работа удваивается - нам надо привлекать еще и продавцов)     В результате, если сравнивать маркетплейс с интернет-магазином со своим складом, нам надо добавить очень много ресурсов: менеджеров по работе с партнерами, несколько контент-редакторов для обновлений наличия, менеджеров колцентра, которые ведут выполнение заказов партнерами и тд. И обеспечить качество клиентского сервиса, в котором участвует 100 партнеров (как сейчас в Rechi.ua), несравнимо сложнее. И отвечая на вопрос про маркетинг: мы используем все-все существующие каналы за исключением СРА-платформ (наша внутренняя система аналитики, которая собирает сильно больше данных, чем Google Analytics показывает, что 70% конверсий из этого канала мы бы имели и без него). 
Реально ли, по вашему мнению, конкурировать сегодня с ROZETKA?  Реально, но только в нише, которая недостаточно велика для того, чтоб большие маркетплейсы (там кроме Розетки еще толпа больших электронщиков хотят стать Амазонами) ее глубоко прорабатывали. Ну и если мы говорим про премиальные и люксовые бренды, нужна особая экспертиза и доверие аудитории, которое нарабатывается годами. И если я до сих пор встречаю на маркетплейсе Розетки вот такое, наш сегмент для них остается закрытым.  
На что посоветуете опираться при выборе ассортимента от сторонних поставщиков на свою витрину. Товаров много - за продажу одних я получу большую комиссию, за продажу других - небольшую, но могу выиграть на количестве. Какие товары загружать к себе, как понять что будет продаваться в ближайшее время?  У Rechi.ua есть четкий концепт, потому у нас остро вопрос выбора не стоит: в Украине не так много ритейлеров и дистрибьюторов, которые могут быть у нас представлены.  При заполнении категорий мы ориентируемся прежде всего на бренды-лидеры для нашего сегмента в этой категории. Есть еще некие сезонные остромодные тренды, которые мы стараемся поддерживать (например, сейчас мы в поиске хороших премиальных цепочек для очков), но это больше история про имидж, а не про деньги.     Rechi.ua - технологичная платформа, потому маржа - один из параметров, который влияет на количество трафика, который мы отдаем каждому отдельному товару.
Какие тренды маркетинга e-commerce-проектов вы сейчас видите? На что мне, как владельцу бизнеса, обращать внимание.  Ключевой тренд - люди устали от огромного количества маркетинговых коммуникаций, потому в голове у покупателя на каждую товарную категорию остается 1-3 магазина или маркетплейса, куда они идут в первую очередь. Потому бренд приобретает огромное значение и это главное направление для инвестиций. А с учетом специфики маркетплейсов (максимально широкий ассортимент без возможности сформировать концепт и идею), нам намного сложнее бороться за лояльность. Потому стратегическая задача у нас не “продать сейчас любой ценой”, а сделать незаменимый сервис для клиента.
Инна, расскажите, что у вас сейчас в целом происходит с Rechi.ua? Какие планы, в какую сторону хотите сейчас развиваться?  Мы добираем сейчас новые категории (вроде мебели, ювелирных украшений и тд), что позволит нам сформировать понятный клиенту концепт: “Все самое крутое в одном месте”.       Кроме того мы пошли в направлении ресейла, этот сегмент в рынке люкса сейчас самый быстрорастущий. Тут мы предлагаем клиентам не просто площадку для перепродажи своих вещей, а и даем возможность оплатить покупку в Rechi.ua своей люксовой сумкой. Для этого проекта мы приобрели единственное в мире устройство Entrupy, которое на основе ооочень big data и искусственного интеллекта способно объективно определить, оригинальная ли сумка.